E-commerce: una moda o una strada per il successo?

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Inauguriamo il mio nuovo blog con una riflessione in merito ad uno dei principali settori in crescita nell’economia su scala mondiale, ma con particolare riferimento al panorama italiano: l’e-commerce. Trattando il nostro sito di b2b, è chiaro che poco ci interessa esaminare o commentare il successo di colossi quali Amazon, Zalando, Privalia o compagnia cantante, rivolti essenzialmente al mondo consumer. La domanda che ci poniamo è: ma le aziende acquistano sul web? Quanto acquistano?

Seguo alcuni clienti, a livello di strategia di comunicazione, che spesso realizzano quanto la “vecchia” strategia di marketing, basata sul contatto, la trattativa ed il valore aggiunto di un venditore ( o consulente) “dedicato” sia oggi quasi superata. Contano disponibilità immediata, semplicità di acquisto, prezzo… Tutti elementi che, in un sito di vendita online, sono chiaramente di richiamo per l’utente finale, che magari è il titolare con poco tempo a disposizione, l’ufficio acquisti che deve spuntare condizioni vantaggiose o il pigro impiegato. E’ questo senz’altro un ragionamento valido, ma ciò che tendo a rispondere quando mi chiedono un parere, e mi rivolgono la fatidica domanda”dovrei farlo anche io” è: dipende.

Già, direte voi, bella risposta… In effetti no, non è una vera e propria risposta, ed è lungi dall’essere dirimente nel processo decisionale del mio cliente, ma è quanto meno un parere sincero. Possono essere accomunate un’azienda che vende sofisticate apparecchiature elettroniche, dal costo di svariate centinaia di euro, con un’altra che vende accessori biglietti da visita? Ovviamente no, quindi è chiaro che la prima considerazione da fare è sempre cosa si aspetta l’utente finale e cosa sta cercando nella sua esperienza di acquisto. Se l’investimento al quale sta andando incontro è oneroso, la sua barriera all’acquisto sarà notevole, e difficilmente “aggirabile” con promozioni, un sito ben fatto ed il vantaggio di un comodo pagamento/spedizione. Probabilmente vorrà essere rassicurato sul prodotto, su chi glielo fornisce, sulle garanzie ecc… Quindi cerca un valore aggiunto, cosa che il singolo imprenditore che deve rifare i biglietti da visita certamente non curerà più di tanto.

E’ quindi il focus sul prodotto la prima cosa da fare, inserendolo al contempo nel panorama web dei competitor sia da un punto di vista di value proposition (caratteristiche peculiari, vantaggi che offre all’utente, ecc…) che da un punto di vista economico: e torniamo quindi al concetto di “cosa si aspetta l’utente finale”. Se mediamente un asciugamani elettrico per ristoranti è proposto a 100 euro, ed il mio lo voglio proporre a 500 euro, beh quanto meno dovrò essere mooolto bravo a far emergere le differenze… è un sito web in grado di fare ciò?  Probabilmente no. Se, parallelamente, ho un buon prezzo di pubblicazione ma il mio prodotto è anonimo, senza reali punti di forza, non sarà necessario agire su canali che mi consentano di introdurmi meglio sul mercato piuttosto che rischiare di confondermi nella massa, e dover quindi necessariamente essere il più economico?

Ne riparleremo nei prossimi articoli…

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